集客に困ったら「値引き」で本当にいいの?

こんにちは、ワークショップアカデミーの木村征子です。

安めの価格設定してしまっていない?

ワークショップを開くには、まずお客様に来ていただかないといけませんね!
そう、集客ってとても大事です。
安定的にお客様に来て欲しい!!と多くのワークショップ講師が思っているものです。

そのために、
ブログを書いてみたり
インスタなどSNSを更新してみたり
広告費(しかも結構な金額)を払って雑誌に掲載してもらったり。

 

それでも新規顧客獲得、リピーター獲得に苦戦しているワークショップが陥りやすいこと、、、

値引きして集客してみよう!
「今だけ2割オフ」
「リピーターは3割割オフ」
「お友達と一緒なら500円引き」

 

一時的には申込み数が増えても、この安い価格設定のせいで、半年後に閉店となりかねないのです。

クーポン販売サイトの落とし穴

新規のお客様を増やしたいので、某クーポンサイトに掲載させていただいた時のことです。
はじめは30%オフくらいで掲載したいと思っていたら、クーポンサイトの方から80%オフくらいのインパクトがないと売れないから、これでは販売できないと言われて、
しぶしぶ約80%オフで出しました。かなりの値引きなので、うちとしては新規顧客獲得&リピーターに繋げないと採算が合わない!という内容でした。

クーポンサイトから入ってきた新規のお客様を獲得できるなら試してみるか!とクーポンサイトの販売スタート!
そして初めは効果があったんです。
販売して早速、新規のお客様が一日に5名以上来てくださいました。

これは!!!と喜んでいたら、別の日に新規限定クーポンを使った申込みに見たことのあるお客様名を発見しました。
あれ?この方、前にも来てくださったリピーターの方なのでは?と思ったわけです。
そう、新規限定のクーポンなのに、うちが広告費を払って獲得したリピーターのお客様がクーポンを使っていたのです。
でもこのお客様はクーポンサイトで参加チケットを購入をされているので、「新規の方しか使えません」と購入後に伝えるととても感じが悪い。クーポンサイトで返金することになりますしね。
そこで、クーポンの運営会社に連絡して、新規の方限定と表記を大きくしてもらいました。

でもそんな努力は全く効果がありませんでした。

うちが広告費を払ってせっかく集めた新規のお客様が、クーポンをネット検索で探して、クーポンを使って購入することが続きました。
例としてあげると、お客様から、以前参加して楽しかったので次回30名で参加したいのですが、団体料金はありますか?とお電話で問い合わせが来たときのことです。
団体割引は無いですが、貸切にできますよ、と案内をさせていただいたところ、なんとそのお客様、電話をきってすぐにクーポンサイトから新規限定クーポンを大量に購入されて申込みをされたのです。
以前参加された方なのでうちが広告費を払って獲得したリピーターのお客様ですね。そのお客様が次回の利用としてせっかく大人数で申込みを考えてくださったのに、
80%オフの新規限定のクーポンを使っていたのです。

他にも、うちのリピーターのお客様が新規限定クーポン使うという事態が多発

 

(私の期待)クーポンサイトからの新規顧客獲得 → (結果)うちが広告費を払って獲得したお客様、しかもリピーター様が新規限定クーポンを使う事態に

なっていきました。

気がつくと申込者数の8割以上がクーポンを使うと言う事態になり、経営が圧迫して、クーポン販売をやめました。

 

自分でもクーポンを出して分かったこと

私自身でもオリジナルでクーポンを作って、「初回70%オフ!!」というクーポンを出している時期もありました。
でもクーポンを出し終わって、分析してみると、

お客様A:とりあえず安いから行ってみるという方にクーポン渡す → 喜んでクーポン使って参加する → その後、クーポン価格でしか参加しない、と言いリピーターにならない
お客様B:ペイントパーティーの価値を分かっている方にクーポンを渡す → 正規価格で払うからいらないよ、と断られる → 参加してリピーターにもなってくれている

ということが分かりました。

当然、正規価格で払う&リピーターにもなるお客様Bの方が、いいですよね!!

ワークショップを成功させるには

ワークショップは、価格以上の価値を提供しましょう!
ゆったりできる空間で「素敵なものを作って」「持って帰れて」「部屋に飾れる」その価値にお客様はお金を払ってくださいます。

新規のお客様で安いので参加するという方は、安いものをはしごされるので、リピーターになりづらいのですよね。
今お得だから来て!というよりも
価値のあるメニューを高価格設定にした方が、お客様も講師も双方ハッピーです。

この価値をお客様に分かってもらうには、お客様がこのワークショップを通じて得るベネフィットを伝える必要があります。

・こんな悩みを抱える方が、どう変わるか?
・ワークショップを受けると、どうなれるのか?
・通い続けると、将来、何が叶うのか?

ペイントパーティーを例にあげると、こんな感じです
ちなみに、絵が上手くなるなんて一切いっていません。(よくメディアの方に驚かれます)

・忙しく働くOL女性が、友達との女子会(飲み会)で愚痴を言い合うようになっていたところ、
ペイントパーティーでクリエイティブな事をすることによって、ストレス発散できます。
・通い続けると、癒しの場になり、毎日いきいき楽しい気分でまたお仕事が頑張れます。

ペイントパーティーは、この価値(サービス)にお客様が想像以上に良いと驚きの感動を与えています。

この価値にお客様はお金を払ってくださいますので、割引する必要なんてないのですね!

ワークショップの集客講座

今回、ペイントパーティーを例に挙げましたが、ワークショップアカデミーでは一人一人このお教室・ワークショップならどうしたらいいかをお伝えしていきます。

セミナーにぜひご参加ください。

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